文献类型：学位论文

中文题名：GF证券郑州营业部基金销售策略研究

作者：李艳霞[1];

第一作者：李艳霞

机构：[1]河南财经政法大学;

第一机构：河南财经政法大学

导师：申海波;河南财经政法大学

授予学位：硕士

语种：中文

中文关键词：基金销售;销售技巧;SPIN销售法;FABE销售法

摘要：互联网的飞速发展,为金融行业带来新的发展方向,互联网金融的发展越来越迅速,打破传统券商行业地域壁垒,改变券商行业传统的业务模式。从华泰证券公开宣传“足不出户,万二开户”的口号下,券商收入构成最为重要的经纪业务佣金收入被彻底撕开口子,经纪业务收入呈现持续下降态势,促使券商不得不思考业务转型,因此针对大众客户的财富管理业务得到了越来越多券商的重视。GF证券作为国内排名前列的大券商,连续多年综合实力排名前五,为了保持收入的稳定增长,近几年更加重视财富管理业务的发展,而当前财富管理业务主要落地在基金销售上,通过为客户配置基金,能有效的降低客户亏损概率,实现投资者参与金融投资的稳健增值需求。为此,有效提升基金销售业绩成为GF证券乃至各券商当前重要的工作方向。为有效提升GF证券郑州营业部的基金销售业绩,本文通过理论与实践相结合的方式进行了全面的研究。通过文献查阅法从理论层面收集销售漏斗模型在客户管理上的应用及销售技巧方面的理论知识;通过录音分析法对当前营业部的销售录音进行分析,总结销售过程中的成功与失败经验,并同时验证相关销售技巧如SPIN、USP、FABE技巧在具体销售过程中的应用效果,得出相关技巧的实用性;通过员工访谈法进一步收集当前销售相关的工作内容,综合分析出当前营业部基金销售方面存在的问题,并按销售过程分别从售前、售中和售后各阶段进行存在问题的详细分析。结合相关理论和实践验证,得出为了实现基金销售业绩的提升,需要对基金销售的全过程进行系统性的改善调整的策略结论。在售前对销售人员的素质做相应提升,做好产品筛选和培训工作,同时为有效提高工作效率,引入销售漏斗进行目标客户管理。针对销售过程的客户接触环节,采取SPIN技巧,将有效的提高客户接触效果,培养出更多的目标客户进入销售;在产品介绍上,建议采用USP和FABE相结合的方式开展;在异议处理和产品促成上,也给出了更为合理的改善方向。同时在以往销售驱动的基础上,增加售后服务环节,将金融产品的销售通过良好的售后服务,有效的提高老客户的重购率,打造售前、售中和售后的良性循环,最终实现营业部整体基金销售业绩的有效提升。